“Grundnettoprislistan används fel”

Varför hamnar installatörer i skottgluggen för sina materialpåslag? Hans Heldring som jobbar med företagsutveckling har svaret – och vet hur företagen kan förändra situationen.

VVS -och elföretagens materialpåslag diskuteras intensivt sedan frågan uppmärksammats av bland annat Svenska Dagbladet.

Åsikterna i frågan är många, men oomtvistat är det låga förtroende som finns för branschen, trots att företagen i genomsnitt har låga vinstmarginaler.

Läs mer: ”Rabatterna kan bryta mot lagen”

Det finns både pengar och förtroende att tjäna på att ta tag i de problem som finns, menar Hans Heldring, som utvecklar kurser för elteknikbranschens företagsledare på EUU och tidigare har hållit hundratals seminarier om företagsekonomi för elinstallatörer.

– Det grundläggande felet är att man använder grossisternas grundnettoprislista fel. Många tar sig inte tid eller saknar förmågan att själv skapa sina egna prislistor och använder grundnettoprislistan i stället. Det är som att Ica skulle använda sina leverantörers grundpriser ut mot kund. Så gör de givetvis inte. De sätter sina egna priser på dagligvaror som kaffe, bananer och tvättmedel utifrån vad de har för kostnader och tänkt vinstmarginal.

Läs mer: Ny strategi gav bättre grossistpriser

Hans Heldring tycker att det är självklart att också installatörer ska sätta en normal vinstmarginal på sitt material.

– Har du inte en egen kundprislista med ett vinstpåslag på materialet styrs din prissättning av hur mycket rabatt du fått av grossisten. Det är ett feltänk som man bör komma till rätta med, säger Hans Heldring.

I dagens moderna affärssystem finns möjlighet att skapa sina egna prislistor. Installatören kan ha en eller flera listor som möjliggör att ha en pris prislista för strökunder och en annan för återkommande kunder.

Inköpspriset från grossist lägger man in i ekonomisystemet och sedan bygger man på med sina egna kostnader för administration, hantering, transport, lager med mera. Vinsten lägger man på allra sist.

– Oavsett om det är 4, 5 eller 10 procent du vill göra i vinst på helåret får du inte glömma att göra samma vinstpåslag på materialet som på dina timmar. Annars kommer materialförsäljningen att sänka ditt resultat, säger Hans Heldring.

Läs mer: ”VVS-företagen blir inte rika på skyhöga priser”

En del i att vara en professionell leverantör är att hjälpa kunden att förstå vad den har köpt och vad den kommer betala för.

Många konsumenter har samma inställning till affären med hantverkaren som när de köper en liter mjölk, trots att det ena är en investering och det andra är konsumtion.

Företagaren som är proffs måste – om förtroendet ska öka för branschen – bli bättre på att förklara vad man kommit överens om så att båda parter har förstått vad som ingår i affären och vad som hända under arbetets gång.

En annan bransch med förtroendeproblem som också ständigt hamnar i botten i förtroendemätningar är bilverkstäder. Men de har tagit itu med förtroendet på ett sätt som skulle kunna inspirera installatörsbranschen.

– Bilverkstäder har blivit bättre på att förklara för konsumenterna. Man ber kunden om klartecken innan man går från felsökning till reparation. Och man förklarar och motiverar åtgärder och reparationer. Man har också skapat varumärken och kedjor som till exempel Mekonomen som står för en viss standard. Det är ofta Kalles bilverkstad som finns bakom skylten Mekonomen, men varumärket borgar för en viss lägstanivå och därmed en trygghet för mig som konsument, säger Hans Heldring.