Så hjälper de småföretagen att konkurrera med jättarna

Med ett nedskalat koncept, som inköpscentral för små installatörer och med transparent prissättning utmanar Monterra de stora grossisterna och VVS-kedjorna.

Monterras vd Christian Tidén vill inte kalla den egna verksamheten för kedja.

– Vi erbjuder mindre installatörer ett nätverk och ett koncept för billigare inköp. Men det kommer aldrig att innebära en massa måsten för installatörerna, deklarerar han. 

Så vinner VVS-företagaren jobben trots att han är dyrare

Monterra startade skarpt i augusti 2017, då de tog in den första franchisetagaren. Men redan i december året innan presenterades planerna på det nya konceptet och det testkördes sedan av bolagen i Klas Tolfs västsvenska koncern. 

I mitten av 2016 hade samma bolagsgrupp lämnat Bad & Värme, vars vd Stefan Berglund uppgav att utträdet berodde på olika uppfattningar: skulle kedjan främst vara en inköpsorganisation eller en säljorganisation?

Vi vänder oss främst till VVS-installatörer som omsätter 5–20 miljoner kronor. Det handlar om mindre bolag, där ägaren ofta själv installerar och frugan kanske sköter administrationen på halvtid.

Christian Tidén var sedan 2011 ansvarig för administration och personal i Tolfs bolagsgrupp.

– För fem, sex år sedan föddes en ny tanke, vi började fundera på det här konceptet som är Monterra. Vi började titta på hur gör man i andra länder. Där finns det fler typer av kedjekonstellationer, exempelvis i Norge, förklarar Christian Tidén.

Med Monterra ville de nischa sig mot en ny marknad.

– Vi vänder oss främst till VVS-installatörer som omsätter 5–20 miljoner kronor. Det handlar om mindre bolag, där ägaren ofta själv installerar och frugan kanske sköter administrationen på halvtid. Vi blir ett komplement till en sådan befintlig verksamhet.

Brion följer sin affärsplan slaviskt – Från fyra till 70 anställda på 1,5 år

Monterra fungerar framförallt som en inköpscentral för de i dag drygt 50 installationsföretagen som är med. Alla har samma prisvillkor oavsett inköpsvolymer och inriktning på verksamheten. Det kostnadsfria partnerskapet ger tillgång till inköp från både direktleverantörer och grossisten Solar, som Monterra har ett strategiskt samarbete med.

– Monterrapartnern får själv välja hur mycket eller litet den vill nyttja av det som vi erbjuder. Jag tror starkt på den valfriheten, säger Christian Tidén.

Vi kan nu samla upp alla inköpen hos direktleverantörerna och priserna blir transparenta. När du köper från grossistledet är det ofta svårt att ta reda på vad det egentligen kostar. 

Till 40-talet direktleverantörer hör Svedbergs/Macro, Vedum, Tapwell och Damixa. 

– Många av våra installatörer har aldrig haft tillgång till dessa leverantörer tidigare, egentligen inte på grund av för små inköpsvolymer utan för kravet på en utställning med produkterna. Kanske har de haft några enstaka direktleverantörer tidigare, men helt plötsligt har de ett helt spektrum, som de kan nyttja så ofta de själva vill, säger Christian Tidén.

– Dessutom är det väldigt komplext att jobba med direktleverantörer för mindre installatörer, jämfört med att handla material hos en grossist. Vi kan nu samla upp alla inköpen hos direktleverantörerna och priserna blir transparenta. När du köper från grossistledet är det ofta svårt att ta reda på vad det egentligen kostar. 

Mindre installatörer: ”Vi måste börja ifrågasätta grossisternas priser”

Direktleverantörernas produkter erbjuds genom det som kallas Monterrasupporten.

– Med en kontaktperson hos oss blir det en mycket enklare process för installatörerna. Vi svarar också för distributionen av varorna. Våra installatörer kan sedan erbjuda helheten med både material och installation. Vi tycker att det är klockrent.

Grossisten Solar äger sedan förra året 30 procent av Monterra AB. Resten ägs av Tolfs Invest. 

– Anledningen till att det blev Solar är att det är en flexibel organisation och att de ville expandera på den svenska VVS-marknaden. Vi fick en bra dialog redan ett år innan vi drog igång och hade förankrat vår affärsidé med dem. Nu har våra partner tillgång till Solar, som de kanske heller aldrig använt tidigare och som inte är representerade hos de andra kedjorna i dag, säger Christian Tidén. 

Många av våra partner får en bättre prisfil än de någonsin skulle kunna få hos de stora grossisterna med den lilla volym som de handlar.

Partnerföretagen kan fortfarande använda sina tidigare inköpskanaler, som övriga grossister, i valfri omfattning. 

– Vi ger dem ett verktyg för att jämföra priser och se om de är rimliga. Vi vill komma ifrån djungeln med bruttopriser och olika procentsatser hos grossisterna. Du ser enkelt vad nettopriset är för en Monterrapartner som handlar hos Solar, säger Christian Tidén.

– Många av våra partner får en bättre prisfil än de någonsin skulle kunna få hos de stora grossisterna med den lilla volym som de handlar. Därmed förstör vi täckningsbidragen lite från de stora grossisternas kassakor. 

VVS-företagare: ”Modellen med bruttoprislistor och stora rabatter har varit gynnsam för grossisterna”

Vi vill belysa de här skillnaderna och flytta upp de mindre installatörerna något i värdekedjan, särskilt på små orter. 

Prisskillnaderna för vissa installationsmaterial är mycket stora i procent beroende på vem köparen är, påpekar Christian Tidén.

– Vi pratar fem kronor för den store installatören och 20 kronor för den lille, som kanske båda jobbar mot samma byggjätte. Genom oss kan den mindre installatören få betala 10 kronor i stället för en artikel som den kanske köper 1 000 av om året. Vi vill belysa de här skillnaderna och flytta upp de mindre installatörerna något i värdekedjan, särskilt på små orter. 

– De stora byggarna tar egentligen gärna hjälp av den lokale installatören, för den finns alltid på plats och är nära till hands. Men ofta kan de små inte konkurrera prismässigt med installationsjättarna eller också vågar de inte åta sig jobbet för att det blir för komplicerat. Kan vi hjälpa till i det sammanhanget gör vi gärna det.

Förutom nya inköpskanaler erbjuder Monterra ett nätverk för företagen som är med.

– I nätverket diskuteras exempelvis vilka affärssystem, mobiltelefoner och elektroniska körjournaler som är bäst eller vad montörerna har för timpeng. Genom nätverket kan de även låna personal och köpa servicebilar av varandra.

Det arrangeras även frivilliga träffar för Monterrapartner där utveckling av konceptet diskuteras.

– Vår utveckling handlar till stor del om att förbättra prisvillkoren hos våra leverantörer för att kunna öka marginalerna hos installatörerna. Det gäller även distributionen, om hur frekvent saker kan skickas och villkoren för att det ska vara fraktfritt, säger Christian Tidén.

VVS-kedjans rekryteringskampanj på teve

Det ingår ingen central marknadsföring som i de etablerade kedjorna, exempelvis genom reklamutskick och tevereklam.

– Monterrapartnern själv är betydligt bättre än vi på hur de bäst ska synas på sin lokala ort. Ofta handlar det om att sponsra det lokala fotbolls- eller hockeylaget. Då erbjuder vi gratis mallar där det står deras företagsnamn och Monterra. 

Men huvudsyftet är inte att få in så mycket pengar som möjligt i Monterra. Vi vill hitta den bästa inköpslösningen för våra partner.

Christian Tidén påpekar att Monterra AB tjänar pengar både när partnerföretagen köper material av direktleverantörerna och av Solar. 

– Men huvudsyftet är inte att få in så mycket pengar som möjligt i Monterra. Vi vill hitta den bästa inköpslösningen för våra partner. Det innebär inte alltid att vi behöver sälja det själva, utan vi kan skicka dem vidare till någon annan, en grossist till exempel. Vi vill bara att det ska vara transparent. 

– Sedan är det klart att jag samtidigt är involverad i installationsbolag, där vi är intresserade av att få bättre inköp. Så på så sätt finns det även ett egenintresse. 

Christian Tidén bedömer att Monterra AB i fullskalig drift kommer att omsätta 4–5 miljoner kronor på 100 partner. 

– Vi kommer att ha, tre, fyra anställda med marknadsmässiga löner samt lite kostnader för marknadsföring och logistik, that’s it.

Målsättningen i det första steget är att förbättra installatörernas lönsamhet med 5 procent genom fördelaktigare inköp.

– Det innebär 100 000 kronor på sista raden för ett företag som gör inköp på 2 miljoner.

Monterra får ny medlem i Bollnäs

I dag har Monterra drygt 50 partner från Höganäs till Bollnäs i norr. Målet är att inom fyra år ha 300 partner över hela landet.

– 2020 och 2021 blir spännande år. Då kommer huvudkontoret med stor sannolikhet inte längre att ligga i Alingsås. Vad nästa steg blir efter det vet jag inte, men det är inte jättesvårt att förflytta konceptet till ett annat land, avslutar Christian Tidén.