”Osunda materialpåslag retar upp folk”

Andreas Thors på Rörprodukter Montage i Östersund har hittat ett eget sätt att hantera materialpriserna mot kund. Han tar fram egna prislistor.

Andreas Thors började som e-handlare och har sedan han startade installationsverksamhet 2015 tagit fram egna prislistor.

– Vi använder inte grossisternas bruttoprislistor utan delar upp produktregistret i färre kategorier. Vi gör en påläggskalkyl för varje kategorigrupp där vi tar hänsyn till vad vi har för verksamhetsomkostnader och vilka volymer som vi säljer. Att utgå från nettopriset ger, i min mening, en mer rättvis prissättning både för oss och kunden, säger han.

– Ekonomistyrningen för hela verksamheten blir dessutom enklare då eftersom vi vet, på ett ungefär, vilket påslag vi behöver för att uppnå önskad lönsamhet.

Läs mer: ”Grundnettoprislistan används fel”

Rörprodukter köper material från grossister och direkt från fabrikanter. Andreas Thors pekar på svårigheten med att utgå från grossisternas bruttoprislistor då det är väldigt många kategoriuppdelningar med olika rabatter som kan variera från 30 till 80 procent.

– Bruttopriserna avviker dessutom från fabrikanternas egna priser vilket blir ännu mer förvirrande för oss som ska arbeta med prissättningen mot slutkonsumenten.

– Det är flera olika faktorer som måste vägas in i det där. Om vi gör större materialinköp från fabrikanterna så får vi också högre kostnader. Med vår produktkalkyl kan vi lägga in kostnader för lagerhållning, frakt och alla andra typer av kostnader som grossisten annars står för.

Andreas Thors har erfarenhet av installatörer som utgått från grossisternas bruttoprislistor men lämnat 20 procents rabatt mot konsument.

– För exempelvis en produkt med 80 procents rabatt hos grossisten kommer den konsumentrabatten bara att ställa till det. Slutpriset ligger såklart ändå långt över det marknadspris som kunden kan hitta. Du kommer att reta upp konsumenten med att försöka förmedla budskapet att de fått 20 procents rabatt när den i själva verket har fått ett påslag med 400 procent.

Läs mer: ”Rabatterna kan bryta mot lagen”

Modellen med bruttoprislistor och stora rabatter har varit gynnsam för grossisterna.

Grossisternas prissättning är vilseledande för installatörerna, anser Andreas Thors.

– Modellen med bruttoprislistor och stora rabatter har varit gynnsam för grossisterna och det är främst de som tjänar pengar på det nuvarande systemet. Grossisterna har kunnat göra det som ser ut som mindre justeringar i rabattbrevet, men samtidigt höjt priset med 10–15 procent.  I många fall kollar installatören bara på rabatterna och köper kanske en produkt som blir 20–30 procent dyrare än om de letade lite.

Det är viktigt med en bättre kommunikation mellan kunden och installatören, framhåller Andreas Thors.

– Ofta har kunden helt fel bild av vad installationen ska kosta. De flesta problemen uppstår genom kommunikationsmissar och skillnaden mellan det kunden tror att den ska få och det den faktiskt får.

Debiteringen för en montör hos Rörprodukter är 545 kronor i timmen

– Där står vi inför en utmaning. Vi ligger ganska högt lokalt sett med den timdebiteringen, säger Andreas Thors.

Läs mer: E-handlaren startade egen montering

En förändrad marknad med ökad prismedvetenhet hos kunderna gör att installatörerna måste ställa om och ta betalt för förädlingsvärdet.

– Om konsumenten kan köpa stora delar av produkterna, som vi tidigare har levererat, till ett bättre pris i byggvaruhandeln, då är det ren idioti av oss att försöka arbeta mot marknadskrafterna. Vi kommer aldrig kunna nå de prisnivåer som bygghandlarna kan nå på sitt lilla sortiment mot konsument. Däremot kan vi komma ner i sunda nivåer som inte sticker i ögonen på folk.

Om vi tappar en stor del av materialförsäljningen måste vi ta igen det på timdebiteringen.

Sanitetsporslin, armaturer och möbler är exempel på varugrupper där byggvaruhandeln redan i dag kan erbjuda kunderna lägre priser än installatörerna.

– Att vi döljer nödvändiga intäkter i osunda materialpåslag retar upp folk. Då får vi hitta ett annat sätt att tjäna pengar. Det är egentligen en väldigt enkel ekvation. Om vi tappar en stor del av materialförsäljningen måste vi ta igen det på timdebiteringen.

Läs mer: ”VVS-företagen blir inte rika på skyhöga priser”

Andreas Thors refererar en konversation han nyligen hade med en slutkonsument. Kunden föreslog då själv porslin och blandare och undrade om det var produkter med bra kvalitet och om företaget kunde tänka sig att installera dem. Svaret var ”ja” och följdfrågan från kunden blev om Rörprodukter kunde matcha priserna hos en e-handlare.

– Där var vårt svar tydligt att vi inte kunde det. Vi kunde inte lägga på de 10 procenten som jag vill att vi ska ha för att hantera varorna. I de fallen får vi helt enkelt avstå från att leverera materialet. Vi måste då fortfarande stå för en installationsgaranti för produkter som vi inte har fått tjäna några pengar på. För att kunna upprätthålla lönsamheten tvingas vi såklart debitera mer för att installera produkterna.

Jag får en kund som blir sur och tycker att vi försöker lura honom.

Andreas Thors ger ett annat aktuellt exempel när hans företag levererade tolv WC-stolar till ett bygge med ett fastighetsbolag som kund.

– Vi la på 10 procent på vårt inköpspris, som var det bästa vi kunde erbjuda efter att ha konkurrensutsatt fyra grossister. Det innebar att varje WC-stol kostade 2 390 kronor inklusive moms.

Några dagar efter leveransen ringer kunden.

– Jag får en rejäl utskällning. Han har sett en annons från någon av de stora bygghandlarna där de säljer exakt samma produkt för 1 990 kronor för ett exemplar. Han hade förväntat sig ett lägre pris av mig, eftersom han köpte tolv stycken.

Konsekvensen blev att det inte spelade någon roll att Andreas Thors tog bort hela sin avans och gjorde en förlustaffär.

– Jag kunde ändå inte göra kunden nöjd eftersom vi bara höll samma pris som bygghandeln och inte erbjöd någon mängdrabatt. Det blir väldigt olyckligt. Jag får en kund som blir sur och tycker att vi försöker lura honom. I själva verket har vi gjort en dålig affär oavsett om vi gjort något påslag eller inte. I det fallet hade det varit enklare för oss att avstå och det har vi lärt oss nu.

Läs mer: ”Nästan till varje badrum vill kunden köpa materialet själv”

Vår materialkännedom tillför ett stort värde, speciellt vid komplexa installationer.

Andreas Thors vet nu ungefär vilka produkter som Rörprodukter kan erbjuda konkurrenskraftiga priser på.

– Vi kan inte hindra konsumenterna från att köpa produkterna på andra ställen. Om byggvaruhandeln kan erbjuda bättre priser så måste vi acceptera det och hitta andra sätt att nå lönsamhet. Vi som bransch måste bli bättre på att tillgodose konsumenterna med installationsmaterial som är kostnadseffektiva och innovativa. Vår materialkännedom tillför ett stort värde, speciellt vid komplexa installationer.

Ett exempel är en tappvattenfördelare som Rörprodukter kan sälja till betydligt lägre pris än vad byggvaruhandeln kan.

– Byggvaruhandeln säljer en gör det själv-produkt som man bara behöver en skiftnyckel för att installera. Vi kan leverera ett system där vi använder speciella maskiner för att ansluta fördelaren. I slutänden får kunden i det fallet samma lösning till ett lägre pris. Vi har ändå tjänat pengar på produkten så både kunden och vi kan vara nöjda. Den går såklart också snabbare att installera så vi sparar pengar på flera håll.

I nästa nummer av VVS-Forum (utkommer den 27 september) finns en större granskning av prissättningen i installationsbranschen.